簡約科技 2016-02-15

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醫(yī)藥器械代表如何維護(hù)和醫(yī)生的關(guān)系

如何對既有的客戶進(jìn)行維護(hù)?我們可以從以下幾個(gè)方面入手：日常維護(hù)、促銷上量、處理醫(yī)院反饋。

1、臨床費(fèi)用即時(shí)給予，這是較基本的誠信，不要隨便承諾，一旦承諾就要即時(shí)兌現(xiàn)。

2、經(jīng)常性的聯(lián)系和露面，做感情上的交流，這里會(huì)產(chǎn)生重復(fù)的力量，所以后毅力的醫(yī)藥代表往往能成功，因?yàn)樵偃龑σ粋€(gè)人付出，終于這個(gè)人看他看熟了，相信他了，他的營銷也就成功了。但是人的精力有限，需要把醫(yī)院分幾個(gè)檔次投入不同的精力來維護(hù)。

3、感情要投入，對于特別的日期或者活動(dòng)的維護(hù)，比如中秋節(jié)送月餅，和熟悉的醫(yī)生過生日等。

以下也是一個(gè)維護(hù)的經(jīng)歷總結(jié)：

臨床醫(yī)生和學(xué)術(shù)帶頭人對公司而言屬于不同級別的客戶。一般的醫(yī)藥代表可以獨(dú)立完成臨床、門診醫(yī)生的關(guān)系維護(hù)，處于VIP級別的學(xué)術(shù)帶頭人則需要醫(yī)藥代表協(xié)同公司主管拜訪，有時(shí)甚至?xí)?dòng)用整個(gè)公司的資源來維護(hù)。要讓對方認(rèn)同產(chǎn)品也要認(rèn)同醫(yī)藥代表個(gè)人，“誠實(shí)做人、踏實(shí)做事”就是技巧，秉承“愚公移山”的精神就是方法。

客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，一個(gè)完整的客戶關(guān)系發(fā)展從開發(fā)到初期合作再逐步發(fā)展為穩(wěn)定合作階段最后進(jìn)入戰(zhàn)略合作階段。這個(gè)過程在醫(yī)藥代表的主動(dòng)推進(jìn)下不斷向前，從交易關(guān)系到合作關(guān)系是彼此信任與承諾的建立，戰(zhàn)略合作是雙方期望達(dá)到的理想階段。換句話說，從建立關(guān)系到不斷地鞏固維護(hù)，醫(yī)藥代表要很清楚客戶和公司的關(guān)系一直處于怎樣的狀態(tài)，包括代表接手之前的歷史狀態(tài)以及接手之后的現(xiàn)狀。

每個(gè)新的醫(yī)藥代表都要經(jīng)歷從陌生到熟悉的過程才能讓醫(yī)生或?qū)W術(shù)帶頭人認(rèn)識并且記住自己。首先要為自己樹立良好的第一形象，打造成功的外表，并且培養(yǎng)一種建立良好人際關(guān)系的能力。它包括組織能力、協(xié)調(diào)能力、人際聯(lián)系、分析能力，根據(jù)實(shí)際情況，總結(jié)分析他人的情感需求和想法;找到與他人建立深刻關(guān)系的契合點(diǎn)，善于利用每一次機(jī)遇;并去創(chuàng)造機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)愿望。

與人交往的過程要保持良好的心態(tài)，心態(tài)決定工作態(tài)度。用心的程度很大一方面在于醫(yī)藥代表對工作是否有著足夠的激情。由于工作的原因而使醫(yī)生、主任或?qū)W術(shù)帶頭人和醫(yī)藥代表之間產(chǎn)生了微妙的心理關(guān)系;調(diào)整好自己的期望值，克服自身弱點(diǎn)，用行動(dòng)去感染他們;經(jīng)常拜訪，使他們記住的較好方法就是提高見面率，使自己的形象經(jīng)常出現(xiàn)在他們眼前，帶著微笑;不要把銷售的壓力帶到工作當(dāng)中。

與不同性格的人合作要用不同的方式，平時(shí)注意積累醫(yī)生的個(gè)人信息，注重感情投資，有效地拉近彼此的心理距離;要確信人是有感情需要的，關(guān)心他們、尊重他們;認(rèn)真地去對待客戶的建議、要求和所希望的事情，你會(huì)得到同樣的回報(bào)，豐富自己的學(xué)識，了解對方的愛好，可以在工作之余一起運(yùn)動(dòng)、娛樂、聊天加深感情不要只談業(yè)務(wù)。

醫(yī)藥代表的目標(biāo)客戶在進(jìn)品種和用藥上總會(huì)把機(jī)會(huì)留給自己較信任的人，這種信任是在長期的交往過程中產(chǎn)生的，建立在物質(zhì)基礎(chǔ)上的關(guān)系是不牢固的，把握好每一次服務(wù)的機(jī)會(huì)，同樣也是為自己創(chuàng)造更多的機(jī)遇。

在個(gè)人興趣方面可以用相同的話題、嗜好來縮短相互間的距離。溝通前就在心理上積極的準(zhǔn)備好聆聽對方?？梢詼?zhǔn)備一些話題，比如體育活動(dòng)，旅游、音樂等文藝或休閑活動(dòng)以及生活樂趣;經(jīng)濟(jì)、事業(yè)、投資等活動(dòng)能夠相互提供創(chuàng)意，而以學(xué)習(xí)的立場，很容易贏得對方的尊敬。在社交活動(dòng)方面，也因?yàn)樯鐖F(tuán)關(guān)系而有親近的機(jī)會(huì)，諸如：醫(yī)生沙龍、足球比賽等社交活動(dòng)，雙方的關(guān)心話題自然就集中在一起，可以化解拘束的心情。人與人的關(guān)系是長期經(jīng)營的，所以要下長期的功夫。

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